ACTUALIDAD EN LAS INSTALACIONES DE FITNESS Y SALUD (GIMNASIOS)

Me he planteado muchas veces si en este blog, debería escribir mis reflexiones sobre temas candentes del sector, pero ante el horizonte que se avecina no tengo más remedio que hacer la siguiente reflexión en voz alta: ¿hacia donde vamos en la gestion deportiva? ¿cual es el modelo que en las ciudades se va a implantar?

Haciendo refrencia a Barcelona, ciudad que a mi juicio es la avanzadilla de lo que sucede en el resto de ciudades, se analiza y se ve claro una estructura privada dominada por una cadena catalana de gimnasios "DIR", lo cual es un fenómeno mediatico y revolucionario y que todos nos deberiamos de fijar como ejemplo de una misión y visión clara de lo que quiere esa empresa. Alrdedor de ellos un amasijo de instalaciones municipales gestionado por empresas privadas, condicioanadas por un bajo precio y un alto servicio a la ciudanania, tambien despuntan algunas cadenas privadas elitistas (o al menos es lo que pretenden). Y despues perduran los gimnasios de barrio de toda la vida que tienen su publico pero que van perdiendo cuota a favor de los anteriores.

Este podria ser un modelo de gestion deportiva en la gran ciudad:

• una cadena local
• una red municipal
• centros premium
• pequeños centros (especializados)

La proporción se decanta favorablemente hacia los municipales, creando así una balanza negativa a la percepción de precio que tienen que pagar los clientes a cambio de un servicio. Esto también se ve reforzado por el último estudio Eroski de los gimnasios, en el cual se comentaba que salia caro ir a las instalaciones deportivas: (¿y saben ellos lo que cuestan los gastos mensuales de mantener la instalación? reflexion en voz alta). Por lo tanto tenemos un enemigo claro que es lo que los clientes estarán dispuestos a pagar en el futuro por nuestros servicios. Ese fenómeno se ve avivado por las ofertas desesperadas de las pequeñas instalaciones ofreciendo cuotas de risa para atraer clientes a sus instalaciones, por lo que cada dia se ingresa menos dinero por los mismos servicios y lo que es peor pagando más por mantener la instalación (impuestos, agua, luz, gas...). Este efecto es tipico de estructuras de competencia de un mercado maduro, pero claro en este escenario emergen las grandes cadenas con centros premium, alto servicio, alto precio, instalaciones cuasi perfectas, para el sector de publico que huye de las aglomeraciones de los centros municipales y de los gimnasios pequeños de toda la vida.

Así pues, tenemos dos estructuras emergentes:

1. la gestion municipal de espacios deportivos
2. las grandes cadenas

Pero en el resto de España nos falta el componente extra que posee Barcelona y que equilibra la balanza de oferta al consumidor. Creo que Millennium debe de estar en esa estructura (con cualquiera de sus dos modelos de negocio).

Yo tengo muchas ideas en la cabeza y creo tener la solución al mix. El tiempo me dará o no la razón.

LA COMPETENCIA me hace bajar los precios.

Cada día son más los centros que, acostumbrados a trabajar en la zona sin competencia (o con competencia casi inexistente), se encuentran con la apertura de un macro-mega-híper-gimnasio de una cadena local o extranjera.
El propietario nunca se había acordado de mirar por la satisfacción de sus clientes, descuidaba sus instalaciones,…, pero ahora tras la apertura un 40% de los clientes se han marchado, y la gente no viene a preguntar por nuestra instalación. Tristemente, esta es la historia de muchos gimnasios de barrio, que se ven azotados por la gran capacidad financiera de los gimnasios de enormes proporciones. ¿Qué hago?
El propietario del gimnasio de barrio, por lo general, lo primero que hace es hacer una súper oferta regalando meses, o mejor dicho tirando los meses, creyendo que el precio es uno de los factores importantes para que la gente vaya a este u otro. Señores Propietarios: NO SE PUEDE COMPETIR CON PRECIO. Nuestro gimnasio tiene una cuota mínima por cliente, si tiramos los precios nos obliga a incrementar el numero de estos para conseguir la facturación de equilibrio, así como devaluar la imagen de los gimnasios, quienes con un servicio igual pasarán a pagar la mitad, sin haber reducido los costes. (Por lo que habrá que duplicar el número de socios activos). Esta solución nos hace cada día menos competitivos, nos deja sin liquidez (ya que es imposible duplicar el número de clientes), y devalúa el valor del servicio. ¿Qué DEBO HACER?
Lo importante es no ponerse nervioso y anticiparse a las consecuencias de la apertura, normalmente ellos avisan de su presencia con antelación suficiente para que puedas reaccionar. Hay que realizar un análisis DAFO, para averiguar si realmente hay alguna ventaja competitiva en la que podamos ganar la partida:
A destacar nuestras fortalezas:
· Atención muy personalizada
· Culturismo
· Artes marciales
· Estudio de Pilates
· Actividades outdoor
· …
También convendría hacer un análisis DAFO de la competencia, para averiguar donde no podemos competir con ellos:
A destacar sus fortalezas:
· Precio (tienen mucho dinero).
· Calidad de las maquinas.
· Calidad de las instalaciones
· Servicios paralelos (estética, cafetería, spa,…)
· …
A destacar sus debilidades:
· Servicio impersonal (al no ser con un servicio de PT)
· Masificación en horas punta
· …
Ya tenemos los puntos en los que somos más fuertes, los puntos en los que no podemos competir y conocemos sus debilidades.
Ahora tenemos que hacer de sus debilidades nuestro punto fuerte. De esta manera competiremos, si no pereceremos víctima del ¿Qué voy a hacer yo contra ellos?
Basta ya de lamentaciones, ponte manos a la obra y DIFERENCIATE, ESPECIALIZATE, y se un verdadero profesional de tu negocio, los cambios a tiempo son cambios efectivos.
POR FAVOR no bajes los precios con ofertas de un año por 150 €. Con ese cliente no pagas ni la luz de un mes. Y lo tienes consumiendo durante un año. (Al no ser que quieres posicionarte en un LOW COST).

Alberto A. Roca.
http://www.gestiongimnasios.com/