La batalla por retener a las personas. Nuestro cliente interno.

Cada vez que una persona de mi equipo abandona, una pregunta rodea mi pensamiento: ¿qué he hecho yo para que esto suceda? o lo que es lo mismo ¿que estamos haciendo mal, para que las personas roten en los puestos de trabajo?

La verdad es que la rotación en los centros de Fitness es un tema que no siempre preocupa a todos los gerentes, ya que hay monitores de sobra en el panorama laboral. Pero cuando se tiene, como es nuestro caso, un perfil claro de como debe de ser esa persona que ocupe el puesto, la cosa cambia.

Yo siempre he visto la rotación como un problema que en parte no depende del equipo de gestión de la entidad. Si miramos los informes que se realizan a tal efecto, vemos que los españoles cambiamos de trabajo cada 2 o 3 años, y si encima nos metemos en el sector del fitness, rara vez superan los 2 años, dado que es un trabajo en el que existen numerosas personas que lo tienen como un trabajo puente o simplemente como un sobresueldo a su actividad cotidiana.

La siguiente pregunta que me formulo es ¿qué podré hacer yo para evitarlo? y es aquí donde tenemos que poner el mayor ahínco e idear estrategias en las que continuamente el personal esté motivado e involucrado, y digo continuamente, porque si no es de esta manera la gente acaba por abandonar. Las personas necesitan motivación, retos y una cierta presión. Una estrategia es idear un plan de evaluación del desempeño y de dirección por objetivos. De esta manera podemos incentivar al buen empleado y a su vez retenerle e indicarles nuevos retos a conseguir, haciendo de su trabajo un reto constante. Siempre estos planes de retribución variable tienen que estar unidos con la sostenibilidad de la empresa, fomentando así la productividad.

Resumiendo:

• La rotación de personal afecta en el servicio aunque no lo notes a priori.
• Aunque no se pueda evitar, es necesario realizar acciones para motivar al personal.
• un plan de retribución variable y por objetivos es necesario sin comprometer la sostenibilidad de la empresa.

ACTUALIDAD EN LAS INSTALACIONES DE FITNESS Y SALUD (GIMNASIOS)

Me he planteado muchas veces si en este blog, debería escribir mis reflexiones sobre temas candentes del sector, pero ante el horizonte que se avecina no tengo más remedio que hacer la siguiente reflexión en voz alta: ¿hacia donde vamos en la gestion deportiva? ¿cual es el modelo que en las ciudades se va a implantar?

Haciendo refrencia a Barcelona, ciudad que a mi juicio es la avanzadilla de lo que sucede en el resto de ciudades, se analiza y se ve claro una estructura privada dominada por una cadena catalana de gimnasios "DIR", lo cual es un fenómeno mediatico y revolucionario y que todos nos deberiamos de fijar como ejemplo de una misión y visión clara de lo que quiere esa empresa. Alrdedor de ellos un amasijo de instalaciones municipales gestionado por empresas privadas, condicioanadas por un bajo precio y un alto servicio a la ciudanania, tambien despuntan algunas cadenas privadas elitistas (o al menos es lo que pretenden). Y despues perduran los gimnasios de barrio de toda la vida que tienen su publico pero que van perdiendo cuota a favor de los anteriores.

Este podria ser un modelo de gestion deportiva en la gran ciudad:

• una cadena local
• una red municipal
• centros premium
• pequeños centros (especializados)

La proporción se decanta favorablemente hacia los municipales, creando así una balanza negativa a la percepción de precio que tienen que pagar los clientes a cambio de un servicio. Esto también se ve reforzado por el último estudio Eroski de los gimnasios, en el cual se comentaba que salia caro ir a las instalaciones deportivas: (¿y saben ellos lo que cuestan los gastos mensuales de mantener la instalación? reflexion en voz alta). Por lo tanto tenemos un enemigo claro que es lo que los clientes estarán dispuestos a pagar en el futuro por nuestros servicios. Ese fenómeno se ve avivado por las ofertas desesperadas de las pequeñas instalaciones ofreciendo cuotas de risa para atraer clientes a sus instalaciones, por lo que cada dia se ingresa menos dinero por los mismos servicios y lo que es peor pagando más por mantener la instalación (impuestos, agua, luz, gas...). Este efecto es tipico de estructuras de competencia de un mercado maduro, pero claro en este escenario emergen las grandes cadenas con centros premium, alto servicio, alto precio, instalaciones cuasi perfectas, para el sector de publico que huye de las aglomeraciones de los centros municipales y de los gimnasios pequeños de toda la vida.

Así pues, tenemos dos estructuras emergentes:

1. la gestion municipal de espacios deportivos
2. las grandes cadenas

Pero en el resto de España nos falta el componente extra que posee Barcelona y que equilibra la balanza de oferta al consumidor. Creo que Millennium debe de estar en esa estructura (con cualquiera de sus dos modelos de negocio).

Yo tengo muchas ideas en la cabeza y creo tener la solución al mix. El tiempo me dará o no la razón.

DESDE MI GIMNASIO: INSTALACIONES GRANDES Y/O PEQUEÑAS

Articulopublicado en la revista Intergym's nº 156/7 por José Luis Fabregat En el Fitness y en la musculación de los últimos años, hemos apreciado una serie de cambios que se han ido produciendo lentos pero sin pausa. Estos cambios, con el paso de los días, han influenciado en la creación de nuevos centros, satisfaciendo así la demanda de los usuarios. Años atrás, cuando una persona acudía a un gimnasio, lo hacía para adelgazar o simplemente para mantenerse en forma. Hoy, afortunadamente, existen muchas personas que acuden al gimnasio con el fin de potenciar su físico para un mejor rendimiento en otros deportes o por solucionar un problema de salud, físico o estético.Ir al mejorAunque Ud. se suscriba al mejor centro no es garantía de resultados; para obtener resultados es necesario tener unos conocimientos sobre la materia o que un profesional confeccione y nos enseñe a ejecutar los entrenamientos correctamente, dependiendo siempre, del fin que cada uno busque.Sin lugar a dudas, lo más importante es que todos conocemos la repercusión que puede tener el ejercicio en nuestro físico y nuestra salud, aunque hemos de tener en cuenta que el éxito o el fracaso dependerá de cada uno.

Tipos de usuarios

- Existe quien sólo desea hacer ejercicio para descargar el estrés y la tensión que acumula diariamente y, lo último que le interesa es… ¡La especialización!; este usuario frecuentará instalaciones municipales o grandes centros gimnásticos donde existen muchas actividades.

- El temporal, es el usuario que se inscribe a un gimnasio cuando se acerca el verano y piensa que en un mes puede adelgazar y ponerse en una forma “estética” envidiable (para lucir palmito al sol). - También nos encontramos con el usuario que acude aconsejado por el medico (problemas de salud), éste tipo de usuario suele ser muy agradecido cuando percibe los resultados y casi siempre se convierte en fiel asiduo de la instalación.

- Los usuarios más habituales son hombres y mujeres que acuden cada día y lo hacen con el propósito de mejorar su forma física, su salud y su aspecto personal, este colectivo no frecuenta las grandes instalaciones, ya que buscan una mejor y especializada atención para sus entrenamientos, estos, incluso, contratan un entrenador personal.

Tipos de instalaciones

- Municipales: En las instalaciones municipales podemos encontrar una gran diversidad de actividades, pero la mayoría, más que centros de mejora física y salud, se convierten en centros recreativos y de ocio.

– Grandes cadenas: Las grandes cadenas con inmensas instalaciones. Suelen ser empresas privadas o multinacionales que con su llegada a cada lugar, no hacen sino aumentar muchísimo más los males que afectan al sector ya instaurado en la susodicha zona.Desde la aparición de estos grandes centros, instalaciones pequeñas y medianas, con pocas actividades al no disponer de estructura y medios suficientes para completarlas con otros servicios, vieron reducirse lenta y paulatinamente el número de usuarios.Es de justicia…

- Lo cierto es que estos macro-gimnasios que al principio representaron una gran competencia, no es menos cierto que, la presión mediática y publicitaria que estos centros vienen ejerciendo en los últimos años, han propiciado un elevadísimo movimiento de concienciación en la sociedad para que la misma vea la necesidad de mantenerse en forma y conservar la salud a través del ejercicio.

- Gracias a estos centros y su labor “captativa”, cada día existen más usuarios que, tras iniciarse en las grandes instalaciones y conocer diferentes actividades, acuden a un gimnasio especializado para continuar practicando de forma más selectiva la actividad que en verdad le interesa.

- No conviene olvidar que, precisamente estas macro-instalaciones, fueron las que les brindaron a muchos incrédulos la oportunidad de descubrir en un concepto más básico “nuestro estilo de vida” que tantísimo bien aporta a la sociedad… ¡A toda la sociedad!- Pienso yo que éste es uno de los principales motivos por el que cada día la sociedad valora mucho más la profesionalidad y especialización que las pequeñas y medianas instalaciones privadas, al tener un número de usuarios más reducido, podemos ofrecerles unos sistemas de entrenamientos absolutamente dirigidos y personalizados a sus metas y, lo más importante, están atendidos por un entrenador, profesor, sensei o master, o como nos quieran llamar, de indudable profesionalidad y especialización.Saber, para elegir…

► Grandes Instalaciones: En las Grandes instalaciones o centros municipales podemos encontrar una gran variedad de actividades, pero al mismo tiempo, dichos centros deportivos nos ofrecen una gran diversidad de animaciones más propias de un complejo dedicado al ocio y al entretenimiento.

► Entrenadores, Monitores y Vigilantes De Salas: El éxito o el fracaso en una sala de Fitness y/o musculación, dependerá siempre de la persona que atienda la misma. Personalmente, yo clasificaría esta función en: entrenadores, monitores y vigilantes de sala. Aunque todos se quieran llamar profesores.

► Entrenamientos Generalizados y/o Personificados: Los entrenamientos de una sala de musculación y Fitness se ofrecen de forma generalizada. Pero los entrenamientos personalizados son los que un entrenador confecciona para una persona determinada, teniendo en cuenta sus necesidades y limitaciones físicas y personales.

► Entrenadores Personales: Cada día son más solicitados los entrenadores personales, sobre todo en grandes instalaciones, donde el alto número de usuarios no permite una atención individual y específica.

► Centros Especializados: Los centros especializados son entidades privadas con reducido número de usuarios y sin actividades adicionales. Muchos usuarios acuden a estos centros después de iniciarse en grandes instalaciones ,buscando un entreno personalizado, o bien, la manera de seguir practicando, de forma más selectiva, alguna de las actividades que en un principio los macro-gimnasios les impartieron, dándoles así la oportunidad de conocerla. Una gran parte de estos centros son aquellos gimnasios de toda la vida que, con un alto nivel profesional, se han adaptado a los nuevos tiempos.

► Motivación Del Usuario: En las grandes instalaciones es donde se ofrecen muchas actividades, existe una gran rotación de usuarios y la importancia de la motivación no es tan necesaria. En cambio, en un centro especializado es imprescindible, ya que este tipo de usuario siempre necesitará una motivación por parte del entrenador para realizar los entrenamientos.

► Razones Por Las Que Se Producen Las Bajas y Cómo Evitarlas: ¿Por qué se producen las bajas? Al hacerse esta pregunta, se encuentran múltiples razones. Cuando alguien comunica la baja en la instalación personalmente, casi siempre alega problemas de trabajo o familiares, pero no siempre es ésta la realidad (suelen ser otros factores que la mayoría no revela directamente, como la desmotivación o la decepción al no conseguir aquellos resultados que en principio les habían prometido)

► El Concepto De Las Cuotas: En las grandes instalaciones las cuotas son por el uso de unos servicios. En centros especializados es por la atención personal hacia el usuario.

► Elegir Las Actividades Más Rentables: Es primordial el saber elegir las actividades que pueden ser más rentables en las medianas y pequeñas instalaciones.

► Diferencia De Un Centro Especializado: Cuando hablamos de un centro especializado, nos referimos a un complejo destinado al buen hacer de una actividad. Si se dedicaran a ofrecer más actividades de las que pueden controlar, dejarían de lado el entrenamiento especializado, con lo que ya no podríamos denominarlos como tal, pasando a ser un centro recreativo, pero con reducidas instalaciones para este fin y, por consecuencia, tampoco podrían hacer frente a la competencia de las grandes instalaciones.

LA INESTABILIDAD AFECTA A LOS CLUBES DE FITNESS

Todos sabemos que el mundo está atravesando una crisis a nivel global. Esto a creado una especie de psicosis en el consumidor final, que nos ha llevado a una disminucion del volumen de clientes que desean iniciarse en un programa de fitness. Por otro lado, los que consideran el Fitness como una actividad necesaria buscan soluciones para ahorrar dinero en sus cuotas.

Ante esta crisis, el gerente de un gimnasio se debe de planificar sus objetivos, y visualizar el fin de la crisis en una posición mejor que la de la competencia, y aprovechar este periodo para ajustar costes y mejorar en la calidad del servicio.

Tras una reflexión objetiva y desde el punto de vista de los clientes, debemos de cambiar nuestra estrategia de marketing hacia una captación de clientes indecisos pero que ven necesario el fitness en sus vidas, donde la relación calidad-precio es fundamental para decidir que centro entrena. Además, y siguiendo las tecnicas de los centros comerciales y grandes cadenas de supermercados, ofrecer una rebaja considerable por compras de volumen, comprando así la fidelidad del cliente (y no comprar en otro sitio ya que tiene los meses abonados en el nuestro). Nuestro cliente habitual, necesita estimularse con ofertas que le permitan descuentos importantes que premien su fidelidad, y que temgan mayor descuento que los nuevos, sino creamos un malestar entre nuestros clientes. En fin que tenemos que rebajar nuestras perspectivas de crecimiento por la "compra" de fidelidad, eso si dentro de nuestras cuotas de equilibrio, ya que el "tirar" los precios, ademas de devaluar nuestro servicio nos llevará a la quiebra.

Con respecto a la retencion de los clientes hay que trabajar sobre ellor como si fuesen nuestros hijos (que lo son de alguna manera) ya que dependen de nosotros para hacer realidad sus objetivos. Una mayor atención, un cuidado especial de las instalaciones e inangibles como fiestas, quedadas, etc... son estrategias bien vistas por los clientes.

Sober todo no hay que olvidarse de ESCUCHAR a nuestros clientes, ya que son ellos los que mantienen vivo nuestro club de fitness.

LA COMPETENCIA me hace bajar los precios.

Cada día son más los centros que, acostumbrados a trabajar en la zona sin competencia (o con competencia casi inexistente), se encuentran con la apertura de un macro-mega-híper-gimnasio de una cadena local o extranjera.
El propietario nunca se había acordado de mirar por la satisfacción de sus clientes, descuidaba sus instalaciones,…, pero ahora tras la apertura un 40% de los clientes se han marchado, y la gente no viene a preguntar por nuestra instalación. Tristemente, esta es la historia de muchos gimnasios de barrio, que se ven azotados por la gran capacidad financiera de los gimnasios de enormes proporciones. ¿Qué hago?
El propietario del gimnasio de barrio, por lo general, lo primero que hace es hacer una súper oferta regalando meses, o mejor dicho tirando los meses, creyendo que el precio es uno de los factores importantes para que la gente vaya a este u otro. Señores Propietarios: NO SE PUEDE COMPETIR CON PRECIO. Nuestro gimnasio tiene una cuota mínima por cliente, si tiramos los precios nos obliga a incrementar el numero de estos para conseguir la facturación de equilibrio, así como devaluar la imagen de los gimnasios, quienes con un servicio igual pasarán a pagar la mitad, sin haber reducido los costes. (Por lo que habrá que duplicar el número de socios activos). Esta solución nos hace cada día menos competitivos, nos deja sin liquidez (ya que es imposible duplicar el número de clientes), y devalúa el valor del servicio. ¿Qué DEBO HACER?
Lo importante es no ponerse nervioso y anticiparse a las consecuencias de la apertura, normalmente ellos avisan de su presencia con antelación suficiente para que puedas reaccionar. Hay que realizar un análisis DAFO, para averiguar si realmente hay alguna ventaja competitiva en la que podamos ganar la partida:
A destacar nuestras fortalezas:
· Atención muy personalizada
· Culturismo
· Artes marciales
· Estudio de Pilates
· Actividades outdoor
· …
También convendría hacer un análisis DAFO de la competencia, para averiguar donde no podemos competir con ellos:
A destacar sus fortalezas:
· Precio (tienen mucho dinero).
· Calidad de las maquinas.
· Calidad de las instalaciones
· Servicios paralelos (estética, cafetería, spa,…)
· …
A destacar sus debilidades:
· Servicio impersonal (al no ser con un servicio de PT)
· Masificación en horas punta
· …
Ya tenemos los puntos en los que somos más fuertes, los puntos en los que no podemos competir y conocemos sus debilidades.
Ahora tenemos que hacer de sus debilidades nuestro punto fuerte. De esta manera competiremos, si no pereceremos víctima del ¿Qué voy a hacer yo contra ellos?
Basta ya de lamentaciones, ponte manos a la obra y DIFERENCIATE, ESPECIALIZATE, y se un verdadero profesional de tu negocio, los cambios a tiempo son cambios efectivos.
POR FAVOR no bajes los precios con ofertas de un año por 150 €. Con ese cliente no pagas ni la luz de un mes. Y lo tienes consumiendo durante un año. (Al no ser que quieres posicionarte en un LOW COST).

Alberto A. Roca.
http://www.gestiongimnasios.com/

LA BUENA SUERTE NO EXISTE

Hace poco cayó entre mis manos un libro sobre la buena suerte, la verdad es que sus reflexiones y su historia me ha hecho reflexionar sobre el tema de la buena suerte y como se aferra a quien la busca y crea las circunstancias para que esta venga.

Tratando de extrapolar el tema de la buena suerte al mundo del fitness, en lo que al entrenamiento se refiere, muchas veces he oído la frasecita:

"que suerte tiene de tener una genética tal o cual",

no fijándose en las horas que entrena, el tiempo que lleva entrenando, su alimentación, su modo de vida (descanso, excesos,...).

Si lo miramos en el mundo empresarial también he oído infinitas veces:

"que suerte tiene fulano, el negocio le va viento en popa"

lógicamente, no nos fijamos en las horas que pasa sin dormir, pensando en su negocio, ni el patrimonio familiar que tiene avalando su inversión.

La verdad es que la suerte es un bien codiciado por todos, la gente juega a la lotería, quinielas, bingos, etc, pero esto es una suerte a secas, una suerte que se debe al azar y que tiene sus probabilidades de que ocurra, pero a lo que me refiero yo es a la suerte que uno se busca, que uno crea.

En el mundo de la gestión de centros de fitness, hasta hace unos años, cualquiera que inaugurase un gimnasio, tenia la "suerte" de contar con un puñado de clientes que deseaban un gimnasio cerca de su casa, o simplemente querían cambiar de gimnasio porque en el que estaban, no encontraban la atención que ellos se merecían (constante problema de los gimnasios). Ahora las magnitudes de las inversiones para competir con las cadenas nacionales e internacionales, hace que el perfil del gerente del gimnasio cambie a una persona emprendedora o inversora con conocimientos empresariales, con lo que el sector se profesionaliza y aumenta su calidad y perfecciona su gestión. Por lo tanto el factor suerte deja de tener fuerza y toma relevancia el trabajo bien hecho:

Un buen trabajo de estudio de mercado, con el conocimiento de la población, nichos de mercado,... una buena planificación de actividades y servicios acorde con la demanda, y una política de precios acorde con los gastos que acarea proporcionar estos servicios.

Tampoco hay que descuidar las labores de formación del personal, con su estructura adecuada de mandos intermedios y responsables, una formación adaptada al tipo de centro que queremos.

Unos procesos bien definidos, con los que poder saber lo que hay que hacer (now how) en todos los ámbitos (servicio y gestión), con el fin de lograr la excelencia en el servicio y la retencion y recomendación de nuestros clientes.

También una buena planificación estratégica con la filosofía Balance Scorecard, con sus indicadores y sus procesos asociados para saber a tiempo real los problemas de nuestra instalación.

Un plan de marketing medible y efectivo, una atención al cliente exquisita, un buen mantenimiento y limpieza de las instalaciones, etc,...

Todo esto son las condiciones para que la buena suerte se alíe con nosotros y nuestro proyecto empresarial. La buena suerte no existe, se manifiesta allá donde el trabajo bien hecho crea las circunstancias para que el negocio funcione.

MILLENNIUM FITNESS & SPORT CONSULTING Y MILLENNIUM FRANQUICIAS YA TIENE WEB PROPIA

Estos días hemos estado ultimando los detalles de la web corporativa de Millennium Fitness & Sport Consulting y Millennium Health & Fitness Center franquicias. Con esto se supera una fase más del proyecto de expansión de Millennium.

Millennium con estas dos actuaciones pretende trasladar el modelo de gestión de Millennium Zaragoza, para ayudar a otros centros y a emprendedores a desarrollar técnicas probadas y eficaces para la gestión de centros deportivos públicos y privados.

Estos sistemas se recogen en los manuales de procesos y se exportaran personalizados a cada centro.

Todos esto certificado con la norma de calidad ISO 9001 y avaladas con el galardón de finalista en el Premio a la Excelencia Empresarial en Aragón, basado en el modelo de Excelencia Europeo EFQM.

http://www.gestiongimnasios.com/

http://www.comomontarungimnasio.com/

A partir del mes de Septiembre comenzaremos con la actividad empresarial. No dudes en comunicarte con nosotros, te ayudaremos.