LA INESTABILIDAD AFECTA A LOS CLUBES DE FITNESS

Todos sabemos que el mundo está atravesando una crisis a nivel global. Esto a creado una especie de psicosis en el consumidor final, que nos ha llevado a una disminucion del volumen de clientes que desean iniciarse en un programa de fitness. Por otro lado, los que consideran el Fitness como una actividad necesaria buscan soluciones para ahorrar dinero en sus cuotas.

Ante esta crisis, el gerente de un gimnasio se debe de planificar sus objetivos, y visualizar el fin de la crisis en una posición mejor que la de la competencia, y aprovechar este periodo para ajustar costes y mejorar en la calidad del servicio.

Tras una reflexión objetiva y desde el punto de vista de los clientes, debemos de cambiar nuestra estrategia de marketing hacia una captación de clientes indecisos pero que ven necesario el fitness en sus vidas, donde la relación calidad-precio es fundamental para decidir que centro entrena. Además, y siguiendo las tecnicas de los centros comerciales y grandes cadenas de supermercados, ofrecer una rebaja considerable por compras de volumen, comprando así la fidelidad del cliente (y no comprar en otro sitio ya que tiene los meses abonados en el nuestro). Nuestro cliente habitual, necesita estimularse con ofertas que le permitan descuentos importantes que premien su fidelidad, y que temgan mayor descuento que los nuevos, sino creamos un malestar entre nuestros clientes. En fin que tenemos que rebajar nuestras perspectivas de crecimiento por la "compra" de fidelidad, eso si dentro de nuestras cuotas de equilibrio, ya que el "tirar" los precios, ademas de devaluar nuestro servicio nos llevará a la quiebra.

Con respecto a la retencion de los clientes hay que trabajar sobre ellor como si fuesen nuestros hijos (que lo son de alguna manera) ya que dependen de nosotros para hacer realidad sus objetivos. Una mayor atención, un cuidado especial de las instalaciones e inangibles como fiestas, quedadas, etc... son estrategias bien vistas por los clientes.

Sober todo no hay que olvidarse de ESCUCHAR a nuestros clientes, ya que son ellos los que mantienen vivo nuestro club de fitness.

LA COMPETENCIA me hace bajar los precios.

Cada día son más los centros que, acostumbrados a trabajar en la zona sin competencia (o con competencia casi inexistente), se encuentran con la apertura de un macro-mega-híper-gimnasio de una cadena local o extranjera.
El propietario nunca se había acordado de mirar por la satisfacción de sus clientes, descuidaba sus instalaciones,…, pero ahora tras la apertura un 40% de los clientes se han marchado, y la gente no viene a preguntar por nuestra instalación. Tristemente, esta es la historia de muchos gimnasios de barrio, que se ven azotados por la gran capacidad financiera de los gimnasios de enormes proporciones. ¿Qué hago?
El propietario del gimnasio de barrio, por lo general, lo primero que hace es hacer una súper oferta regalando meses, o mejor dicho tirando los meses, creyendo que el precio es uno de los factores importantes para que la gente vaya a este u otro. Señores Propietarios: NO SE PUEDE COMPETIR CON PRECIO. Nuestro gimnasio tiene una cuota mínima por cliente, si tiramos los precios nos obliga a incrementar el numero de estos para conseguir la facturación de equilibrio, así como devaluar la imagen de los gimnasios, quienes con un servicio igual pasarán a pagar la mitad, sin haber reducido los costes. (Por lo que habrá que duplicar el número de socios activos). Esta solución nos hace cada día menos competitivos, nos deja sin liquidez (ya que es imposible duplicar el número de clientes), y devalúa el valor del servicio. ¿Qué DEBO HACER?
Lo importante es no ponerse nervioso y anticiparse a las consecuencias de la apertura, normalmente ellos avisan de su presencia con antelación suficiente para que puedas reaccionar. Hay que realizar un análisis DAFO, para averiguar si realmente hay alguna ventaja competitiva en la que podamos ganar la partida:
A destacar nuestras fortalezas:
· Atención muy personalizada
· Culturismo
· Artes marciales
· Estudio de Pilates
· Actividades outdoor
· …
También convendría hacer un análisis DAFO de la competencia, para averiguar donde no podemos competir con ellos:
A destacar sus fortalezas:
· Precio (tienen mucho dinero).
· Calidad de las maquinas.
· Calidad de las instalaciones
· Servicios paralelos (estética, cafetería, spa,…)
· …
A destacar sus debilidades:
· Servicio impersonal (al no ser con un servicio de PT)
· Masificación en horas punta
· …
Ya tenemos los puntos en los que somos más fuertes, los puntos en los que no podemos competir y conocemos sus debilidades.
Ahora tenemos que hacer de sus debilidades nuestro punto fuerte. De esta manera competiremos, si no pereceremos víctima del ¿Qué voy a hacer yo contra ellos?
Basta ya de lamentaciones, ponte manos a la obra y DIFERENCIATE, ESPECIALIZATE, y se un verdadero profesional de tu negocio, los cambios a tiempo son cambios efectivos.
POR FAVOR no bajes los precios con ofertas de un año por 150 €. Con ese cliente no pagas ni la luz de un mes. Y lo tienes consumiendo durante un año. (Al no ser que quieres posicionarte en un LOW COST).

Alberto A. Roca.
http://www.gestiongimnasios.com/

LA BUENA SUERTE NO EXISTE

Hace poco cayó entre mis manos un libro sobre la buena suerte, la verdad es que sus reflexiones y su historia me ha hecho reflexionar sobre el tema de la buena suerte y como se aferra a quien la busca y crea las circunstancias para que esta venga.

Tratando de extrapolar el tema de la buena suerte al mundo del fitness, en lo que al entrenamiento se refiere, muchas veces he oído la frasecita:

"que suerte tiene de tener una genética tal o cual",

no fijándose en las horas que entrena, el tiempo que lleva entrenando, su alimentación, su modo de vida (descanso, excesos,...).

Si lo miramos en el mundo empresarial también he oído infinitas veces:

"que suerte tiene fulano, el negocio le va viento en popa"

lógicamente, no nos fijamos en las horas que pasa sin dormir, pensando en su negocio, ni el patrimonio familiar que tiene avalando su inversión.

La verdad es que la suerte es un bien codiciado por todos, la gente juega a la lotería, quinielas, bingos, etc, pero esto es una suerte a secas, una suerte que se debe al azar y que tiene sus probabilidades de que ocurra, pero a lo que me refiero yo es a la suerte que uno se busca, que uno crea.

En el mundo de la gestión de centros de fitness, hasta hace unos años, cualquiera que inaugurase un gimnasio, tenia la "suerte" de contar con un puñado de clientes que deseaban un gimnasio cerca de su casa, o simplemente querían cambiar de gimnasio porque en el que estaban, no encontraban la atención que ellos se merecían (constante problema de los gimnasios). Ahora las magnitudes de las inversiones para competir con las cadenas nacionales e internacionales, hace que el perfil del gerente del gimnasio cambie a una persona emprendedora o inversora con conocimientos empresariales, con lo que el sector se profesionaliza y aumenta su calidad y perfecciona su gestión. Por lo tanto el factor suerte deja de tener fuerza y toma relevancia el trabajo bien hecho:

Un buen trabajo de estudio de mercado, con el conocimiento de la población, nichos de mercado,... una buena planificación de actividades y servicios acorde con la demanda, y una política de precios acorde con los gastos que acarea proporcionar estos servicios.

Tampoco hay que descuidar las labores de formación del personal, con su estructura adecuada de mandos intermedios y responsables, una formación adaptada al tipo de centro que queremos.

Unos procesos bien definidos, con los que poder saber lo que hay que hacer (now how) en todos los ámbitos (servicio y gestión), con el fin de lograr la excelencia en el servicio y la retencion y recomendación de nuestros clientes.

También una buena planificación estratégica con la filosofía Balance Scorecard, con sus indicadores y sus procesos asociados para saber a tiempo real los problemas de nuestra instalación.

Un plan de marketing medible y efectivo, una atención al cliente exquisita, un buen mantenimiento y limpieza de las instalaciones, etc,...

Todo esto son las condiciones para que la buena suerte se alíe con nosotros y nuestro proyecto empresarial. La buena suerte no existe, se manifiesta allá donde el trabajo bien hecho crea las circunstancias para que el negocio funcione.

MILLENNIUM FITNESS & SPORT CONSULTING Y MILLENNIUM FRANQUICIAS YA TIENE WEB PROPIA

Estos días hemos estado ultimando los detalles de la web corporativa de Millennium Fitness & Sport Consulting y Millennium Health & Fitness Center franquicias. Con esto se supera una fase más del proyecto de expansión de Millennium.

Millennium con estas dos actuaciones pretende trasladar el modelo de gestión de Millennium Zaragoza, para ayudar a otros centros y a emprendedores a desarrollar técnicas probadas y eficaces para la gestión de centros deportivos públicos y privados.

Estos sistemas se recogen en los manuales de procesos y se exportaran personalizados a cada centro.

Todos esto certificado con la norma de calidad ISO 9001 y avaladas con el galardón de finalista en el Premio a la Excelencia Empresarial en Aragón, basado en el modelo de Excelencia Europeo EFQM.

http://www.gestiongimnasios.com/

http://www.comomontarungimnasio.com/

A partir del mes de Septiembre comenzaremos con la actividad empresarial. No dudes en comunicarte con nosotros, te ayudaremos.

¿500 O MAS SOCIOS EN POCAS SEMANAS?, reflexión de las campañas de telemarketing como solución a la crisis.

La primera vez que vi un anuncio de esta tipo me sorprendí y me informé acerca de como podría aumentar mi número de clientes en 500 o más. ¿quien no?, tras esta campaña de marketing, tenemos una acción que va dirigida a un publico objetivo que normalmente no va al gimnasio y arrastramos a otros que van habitualmente, pero consiguen mejor precio, hay que decir que las ofertas son impresionantes, (un año gratis o similar).

Como efecto positivo logramos un conocimiento de nuestra marca, ya que habrá gente que no habrá oído hablar de nosotros y quizás se plantee ahora venir a nuestro centro o por lo menos ya sabe que está ahí. Hasta aquí todo bien: conseguimos clientes nuevos de un sector de población inexplorado. Pero, con esta oferta arrastramos a gente que normalmente va al gimnasio (otro), y que se ve beneficiado por unas cuotas altamente atrayentes, (usuarios habituales). Lamentablemente esta segunda opción es la que suele ocurrir con mas frecuencia.

Con esta campaña generamos una serie de problemas que tenemos que ser capaces de resolver, por un lado una oleada de clientes masivos a los que tenemos que dar atención acorde a sus espectativas (vestuarios, clases, entrenadores,...) por otro lado la administración de ese flujo de caja en el tiempo en el que estamos vendiendo. Porque una vez arrasado el mercado, cualquier acción de marketing realizada no va a tener los efectos deseados por un largo periodo de tiempo.

Pero la refexión más grande que debemos de tener es la siguiente:

"LA SOSTENIBILIDAD DE LA EMPRESA"

• ¿cuanto me cuesta tener el servicio que tengo? (personal, suministro os, alquileres, hipotecas,...)


• ¿cuantos clientes necesito?


• ¿a que precio?

Resumiendo tendríamos que pensar como gestores de nuestra instalación en los siguientes items:

• Capacidad del centro y gestión de franjas, 500 personas son muchas para atenderlas correctamente (además de nuestros fieles clientes)


• Capacidad financiera a largo plazo (administración de ese dinero a largo plazo)


• Precio de la fidelidad (conseguimos clientes fieles a un precio fuera de mercado)


• Perdida de valor del servicio que ofrecemos, por parte de los clientes que ven como cada día es más barato ir a un gimnasio. (por lo que devaluamos el precio de un servicio que es realmente caro de mantener)

¿Cuales son las consecuencias?

• Perdida de la calidad del servicio en los primeros meses de la promoción, con la consiguiente disminución de clientes fijos antiguos a los que ya no satisfacemos.


• Perdida de fondo de maniobra para mantener el gimnasio en marcha por un largo tiempo. (hay que contar con la falta de ingresos que produce un tipo de campaña como estas).


• Cierre de la empresa.

Realmente hay que planificar lo que queremos de nuestra empresa para, tras un analisis, ver que acciones de marketing son las necesarias para lograr nuestros objetivos, no dejandose llevar por promesas de alta rentabilidad economica puntual, que nos puede llevar en el peor de los casos al cierre o raspaso de nuestro negocio por no ser sostenible a largo plazo.

FRANQUICIA O NO, ESTA ES LA CUESTION.

Más de uno de vosotros se ha preguntado alguna vez si podría montarse su propia instalación de gimnasio. Algunos se descantarían por la opción de coger una franquicia y otros no. Pero ¿cual sería la decisión correcta?

Lo primero tendría que cuantificar cuanto es la inversión que tendría que realizar y su composición (prestamos, etc...), y después analizar que nos aporta la franquicia y cual es su precio.

Analizando las franquicias existentes actualmente, percibimos que el royalty pertenece al uso de una marca y a una pequeña ayuda a la apertura, pero no deja de ser un dinero en el que el inversor-franquiciado tiene que manejar su propio negocio.

En el mundo actual del Fitness en España la marca es importante, pero no tanto como para componer casi el 90 % del royalty. El desconocimiento de la marca en el mundo del fitness es una realidad. por un lado no hay una marca lo suficientemente fuerte en calidad e instalaciones en conjunto (y que sea lo suficiente grande para que sea considerada marca potente), por otro lado la situación económica actual y la entrada de cadenas mundiales y gestión de centros municipales hace difícil la competencia y diferenciarse por algo.



Tenemos entonces dos items fundamentales:

• Pago del royalty


• Diferenciación

Si pudiésemos juntar ambos y que el pago del royalty fuera el factor de diferenciación con el resto de centros. Si hubiese una estrecha colaboración (coaching) entre el franquiciador y el franquiciado, con una estrategia clara y definida para cada elemento de la franquicia (y no para su conjunto), tendríamos que la franquicia seria la equivalencia a un gimnasio que cuenta con una consultoria permanente y a medida de cada instalación.

Esta va a ser nuestra bandera en Millennium Franquicias, diferenciación en franquicia y en gestión de instalaciones deportivas. Nuestro sistema esta avalado por la certificación ISO 9001 y una gestión basada en el modelo de Excelencia Europeo EFQM, habiendo conseguido el galardón de finalista en el Premio a la Excelencia en Aragón.

LAS PERSONAS: FACTOR IMPORTANTE EN LA ORGANIZACION.

En todas las empresas, sea cual quiera el sector, los resultados economicos son primordiales, aparte de depender de la sostenibilidad del negocio. Es entonces cuando en tiempo de crisis, la mayoría de los analistas financieros recomiendan el control del gasto como herramienta de corrección para aumentar la rentabilidad o contener las perdidas. Si realizamos esto, en una empresa de servicios como son los gimnasios, no tenemos otra opción que la de recortar servicios, por lo que el cliente percibe que pagando lo mismo, tiene menos abanico de servicio.

Ya sabemos que en esta época, el hablar de inversión en personas (empleados) es hablar de casi una utopía, pero esto es una estrategia empresarial cuyos resultados se ven a largo plazo. Solo al trabajar con acciones formativas continuadas y motivantes, y aumentando el sentido de pertenencia a la empresa, se consiguen de manera indirecta resultados financieros. O lo que es lo mismo, en nuestra planificación estratégica, la actuación sobre los elementos de Aprendizaje y Crecimiento actúan directamente sobre la realización de los Procesos, estos consiguen la Fidelización de nuestro Cliente y mejoran nuestros resultados económicos (o minimizan las perdidas en caso de crisis). Factores como la rotación de personal, estabilidad laboral, facilitación de horarios con la vida personal,... alteran la rentabilidad de un servicio que depende de las personas que integran la empresa.

Las actuaciones en las Personas en un centro de Fitness, son diferentes en cada centro, y habría que analizarlas mediante una encuesta de satisfacción en el trabajo, y tras una planificación de los objetivos de la empresa. Con esto se proponen un conjunto de medidas y que indicadores empleariamos para comrobar su efectividad.