martes, 28 de julio de 2009

¿500 O MAS SOCIOS EN POCAS SEMANAS?, reflexión de las campañas de telemarketing como solución a la crisis.



La primera vez que vi un anuncio de esta tipo me sorprendí y me informé acerca de como podría aumentar mi número de clientes en 500 o más. ¿quien no?, tras esta campaña de marketing, tenemos una acción que va dirigida a un publico objetivo que normalmente no va al gimnasio y arrastramos a otros que van habitualmente, pero consiguen mejor precio, hay que decir que las ofertas son impresionantes, (un año gratis o similar).

Como efecto positivo logramos un conocimiento de nuestra marca, ya que habrá gente que no habrá oído hablar de nosotros y quizás se plantee ahora venir a nuestro centro o por lo menos ya sabe que está ahí. Hasta aquí todo bien: conseguimos clientes nuevos de un sector de población inexplorado. Pero, con esta oferta arrastramos a gente que normalmente va al gimnasio (otro), y que se ve beneficiado por unas cuotas altamente atrayentes, (usuarios habituales). Lamentablemente esta segunda opción es la que suele ocurrir con mas frecuencia.

Con esta campaña generamos una serie de problemas que tenemos que ser capaces de resolver, por un lado una oleada de clientes masivos a los que tenemos que dar atención acorde a sus espectativas (vestuarios, clases, entrenadores,...) por otro lado la administración de ese flujo de caja en el tiempo en el que estamos vendiendo. Porque una vez arrasado el mercado, cualquier acción de marketing realizada no va a tener los efectos deseados por un largo periodo de tiempo.


Pero la refexión más grande que debemos de tener es la siguiente:


"LA SOSTENIBILIDAD DE LA EMPRESA"


  • ¿cuanto me cuesta tener el servicio que tengo? (personal, suministro os, alquileres, hipotecas,...)

  • ¿cuantos clientes necesito?

  • ¿a que precio?

Resumiendo tendríamos que pensar como gestores de nuestra instalación en los siguientes items:


  • Capacidad del centro y gestión de franjas, 500 personas son muchas para atenderlas correctamente (además de nuestros fieles clientes)

  • Capacidad financiera a largo plazo (administración de ese dinero a largo plazo)

  • Precio de la fidelidad (conseguimos clientes fieles a un precio fuera de mercado)

  • Perdida de valor del servicio que ofrecemos, por parte de los clientes que ven como cada día es más barato ir a un gimnasio. (por lo que devaluamos el precio de un servicio que es realmente caro de mantener)

¿Cuales son las consecuencias?



  • Perdida de la calidad del servicio en los primeros meses de la promoción, con la consiguiente disminución de clientes fijos antiguos a los que ya no satisfacemos.

  • Perdida de fondo de maniobra para mantener el gimnasio en marcha por un largo tiempo. (hay que contar con la falta de ingresos que produce un tipo de campaña como estas).

  • Cierre de la empresa.

Realmente hay que planificar lo que queremos de nuestra empresa para, tras un analisis, ver que acciones de marketing son las necesarias para lograr nuestros objetivos, no dejandose llevar por promesas de alta rentabilidad economica puntual, que nos puede llevar en el peor de los casos al cierre o raspaso de nuestro negocio por no ser sostenible a largo plazo.


lunes, 20 de julio de 2009

FRANQUICIA O NO, ESTA ES LA CUESTION.


Más de uno de vosotros se ha preguntado alguna vez si podría montarse su propia instalación de gimnasio. Algunos se descantarían por la opción de coger una franquicia y otros no. Pero ¿cual sería la decisión correcta?



Lo primero tendría que cuantificar cuanto es la inversión que tendría que realizar y su composición (prestamos, etc...), y después analizar que nos aporta la franquicia y cual es su precio.

Analizando las franquicias existentes actualmente, percibimos que el royalty pertenece al uso de una marca y a una pequeña ayuda a la apertura, pero no deja de ser un dinero en el que el inversor-franquiciado tiene que manejar su propio negocio.

En el mundo actual del Fitness en España la marca es importante, pero no tanto como para componer casi el 90 % del royalty. El desconocimiento de la marca en el mundo del fitness es una realidad. por un lado no hay una marca lo suficientemente fuerte en calidad e instalaciones en conjunto (y que sea lo suficiente grande para que sea considerada marca potente), por otro lado la situación económica actual y la entrada de cadenas mundiales y gestión de centros municipales hace difícil la competencia y diferenciarse por algo.



Tenemos entonces dos items fundamentales:


  • Pago del royalty

  • Diferenciación

Si pudiésemos juntar ambos y que el pago del royalty fuera el factor de diferenciación con el resto de centros. Si hubiese una estrecha colaboración (coaching) entre el franquiciador y el franquiciado, con una estrategia clara y definida para cada elemento de la franquicia (y no para su conjunto), tendríamos que la franquicia seria la equivalencia a un gimnasio que cuenta con una consultoria permanente y a medida de cada instalación.

Esta va a ser nuestra bandera en Millennium Franquicias, diferenciación en franquicia y en gestión de instalaciones deportivas. Nuestro sistema esta avalado por la certificación ISO 9001 y una gestión basada en el modelo de Excelencia Europeo EFQM, habiendo conseguido el galardón de finalista en el Premio a la Excelencia en Aragón.


miércoles, 15 de julio de 2009

LAS PERSONAS: FACTOR IMPORTANTE EN LA ORGANIZACION.


En todas las empresas, sea cual quiera el sector, los resultados economicos son primordiales, aparte de depender de la sostenibilidad del negocio. Es entonces cuando en tiempo de crisis, la mayoría de los analistas financieros recomiendan el control del gasto como herramienta de corrección para aumentar la rentabilidad o contener las perdidas. Si realizamos esto, en una empresa de servicios como son los gimnasios, no tenemos otra opción que la de recortar servicios, por lo que el cliente percibe que pagando lo mismo, tiene menos abanico de servicio.

Ya sabemos que en esta época, el hablar de inversión en personas (empleados) es hablar de casi una utopía, pero esto es una estrategia empresarial cuyos resultados se ven a largo plazo. Solo al trabajar con acciones formativas continuadas y motivantes, y aumentando el sentido de pertenencia a la empresa, se consiguen de manera indirecta resultados financieros. O lo que es lo mismo, en nuestra planificación estratégica, la actuación sobre los elementos de Aprendizaje y Crecimiento actúan directamente sobre la realización de los Procesos, estos consiguen la Fidelización de nuestro Cliente y mejoran nuestros resultados económicos (o minimizan las perdidas en caso de crisis). Factores como la rotación de personal, estabilidad laboral, facilitación de horarios con la vida personal,... alteran la rentabilidad de un servicio que depende de las personas que integran la empresa.

Las actuaciones en las Personas en un centro de Fitness, son diferentes en cada centro, y habría que analizarlas mediante una encuesta de satisfacción en el trabajo, y tras una planificación de los objetivos de la empresa. Con esto se proponen un conjunto de medidas y que indicadores empleariamos para comrobar su efectividad.

jueves, 9 de julio de 2009

LA SATISFACCION DE ATENDER AL PUBLICO PARA MEJORAR SU CALIDAD DE VIDA

Probablemente si me preguntasen que me gusta más de mi trabajo, la respuesta seria el ayudar a la gente a mejorar su calidad de vida. Para ello necesitamos saber cual es su estado de forma actual y saber cuales son sus objetivos. De esta forma sabemos cual es la percepción del cliente acerca de sus mejoras y que pretende mejorar viniendo al gimnasio. Lamentablemente aún ahora en algunos centros, las tablas de ejercicios son estándar, o si no lo son, los monitores muchas veces hacen tablas por inercia, sin tener en cuenta los objetivos y el estado actual del cliente (muchas veces ni se lo han preguntado), por lo que las personas que acuden al gimnasio o clubes de fitness, no consiguen sus objetivos, por lo tanto se borran al cabo de unos meses y nosotros argumentamos que no tienen voluntad o que son unos vagos. Hazte esta pregunta:

¿que hemos hecho para que se vaya el cliente?

Si un cliente consigue sus objetivos y se siente mejor, ¿abandonaría nuestra instalación?

Todo esto se consigue mitigar, con el diseño de un proceso automatizado y eficaz para la atención del cliente, con comprobaciones periódicas de su evolución y escuchando sus inquietudes. La retención de los clientes aumenta espectacularmente, y lo mejor de todo sabes que tu trabajo vale para cumplir los deseos de tus alumnos, mejorando su calidad de vida.


jueves, 2 de julio de 2009

EL PROYECTO DE LA FRANQUICIA DE MILLENNIUM


Club Millennium tiene como objetivo el lanzar a finales de este año 2009 el proyecto de franquicia. En él la transmisión de los procesos de Club Millennium Zaragoza como aval de buen funcionamiento y seriedad en la gestión. "El ser finalistas del Premio a la Excelencia Empresarial en Aragón, nos ha hecho reflexionar de que nuestro Sistema de Gestión es facilmente exportable a otros centros."

Paralelamente ha nacido Millennium Fitness & Sport Consulting, empresa que se dedicará al asesoramiento integral de centros de fitness en construcción o en funcionamiento que quieran una asesoría de análisis, control y mejora de los resultados en sus empresas de fitness.

Nuestros servicios engloban desde la plantificación estratégica, análisis de concepto, pasando por implantación de procesos, implantación norma ISO y modelo EFQM, y nuestro fuerte l sistema de gestión por Balance Score Card (Cuadro de Mando Integral), cuyo ejemplo ya se expuso en las conferencias sobre CMI en Madrid (AECA).

miércoles, 1 de julio de 2009

PRESENTACION: Una reflexión y cuatro preguntas.

Un saludo a todos los lectores.
El mundo de los gimnasios, o como se denomina actualmente: CENTROS DE FITNESS, ha cambiado sustancialmente en estos últimos años. Hemos pasado de los centros pequeños (gimnasios de barrio), a las grandes y lujosas instalaciones de las cadenas.
Este cambio de concepción, se debe a la mayor exigencia del cliente y a la incorporacion de la población que desean estar bien físicamente, sin grandes esfuerzos y con gente de su misma condicion fisica y/o social. En otras palabras, se ha pasado del centro especifico de preparaciones culturistas, al centro de bienestar y salud, con componentes socializadores.
Reflexionando tenemos que preguntarnos:
  1. ¿que quieren los clientes?
  2. ¿porque se apuntan o no a mi centro?
  3. ¿que puedo hacer para competir?
  4. ¿estoy gestionando bien mi instalación?

Un conocimiento de lo que quieren los clientes hara ue nuestra estrategia vaya dirigida a la captación y retencion de ellos. De ese conocimiento sabremos, con la mayor seguridad, porqué se apuntan o no a nustro centro.

Para aumentar la competitividad, necesitaremos saber cuales son nuestros puntos fuertes con respecto a la competencia que coincidad con sus puntos débiles. Una vez encontrados nuestros esfuerzos han de ir dirigidos a crear diferenciacion en esos aspectos en los que somos líderes.

Para saber si estoy gestionando bin mi instalación debemos de saber controlar lo que pasa en él y tomar decisiones con la informacion de los indicadores importantes de gestión. Tambien deberemos de trabajar los objetivos estratégicos que nos hayamos planteado y ver sus resultados.